过去中国SaaS行业的黄金十年，本应是技术创新与客户价值驱动的十年，但现如今却在资本的催化下演变为成为一场“臭水沟”里的集体狂欢。

在这场看似令所有人都为之振奋的“狂欢”中，低价竞争、厂商投机与资本泡沫的合谋，不断将行业拖入泥潭，成为加速推进这场悲剧的典型注脚。

低价竞争：从“免费大旗”到“白菜价修罗场”

如果你仔细研究中国SaaS行业多年来的畸形生态，可以发现这其实是始于一场由资本推动的“低价盛宴”。而这其实是因为中国SaaS行业的起点原本就裹挟着浓厚的资本投机色彩。

2010年代，在Salesforce全球成功的刺激下，资本开始以消费互联网的“烧钱换规模”逻辑强行移植到SaaS领域。同时，厂商为了迎合资本对用户增长和营收数据的偏好，也将“免费”、“低价”作为核心策略，甚至不惜以低于成本的价格抢夺市场份额，形成以“融资-亏损-再融资”的畸形循环。

例如，曾有SaaS企业早期高举免费大旗，对标钉钉，豪掷数亿资金铺设广告、组建千人地推团队，甚至在电梯间用广告不断刷屏……然而，这场看似热闹的流量狂欢，最终因缺乏实际场景价值，产品在企业业务上无法被验证，商业模式上更是被证伪，虽然短期内获得了大量的免费客户，但客户下载安装后，没有专业人员跟进后续的实施，最终无奈沦为财报上的“僵尸数据”。这种模式下，企业核心能力从产品创新转向资本叙事技巧，无形中也在引导行业逐渐陷入“规模不经济”的怪圈。不过依靠这样的方式获得的成倍下载流量却很能打动投资人，大量融资流入厂商。

甚至，行业内的“价格屠夫”持续霍乱市场——以行业均价1/3的低价抢夺订单，换取短期的合同。而这种“补贴式续费”虽然表面上维持了高续费率（NDR达100%），实则通过压榨服务成本与牺牲数据安全承诺维系虚假繁荣，最终导致整个行业陷入“劣币驱逐良币”的恶性循环：客户因低价预期延缓采购决策，厂商被迫削减研发投入，最终迫使产品力与海外差距从五年拉大到十年之远。

不过这也只是给国内SaaS行业的不健康发展画上了的短暂的逗号……

变相人头模式：资本叙事下的投机狂欢

行业的低价竞争仅是表象，更深层的病灶在于资本催熟的“投机主义”。

熟悉中国SaaS行业的人都知道，尽管发展了十余年时间，但其中已实现盈利的厂商却寥寥无几。因此为了维持正常运转，厂商就需要不停地拉投资。行业内的有些玩家，就对此深谙“融资永动机”的奥义，不断用A轮故事收割B轮资金，再用B轮填补A轮亏损，循环往复十余轮而不坠。而为了维系这一游戏，其商业模式竟然不断地“基因突变”：从免费转向低价，从直销转向“变相人头模式”。

所谓“变相人头模式”，其实是曾经和圈内了解内情的朋友闲聊，发现竟然有厂商动用“外部力量”，通过高提成激励让同行销售团队“反水”，一起帮助代理分销自家产品，以及默许与客户合谋返点。这一模式看似降低了厂商的销售成本，无需增加内部销售人头就能获取更多销售业绩，实则却将行业推向“无底线内卷”：销售代理只关心短期利益，客户价值被抛诸脑后，厂商沦为提成链条上的“工具人”。

更讽刺的是，这种饮鸩止渴的策略竟被部分投资人视为“创新”，只因财报上的合同金额（而非实收款项）能继续编织“营收超5亿”的海市蜃楼。并且有些不明事理的SaaS厂商也玩起了跟风效应，不好好的研究客户研发产品，整天琢磨如何投机，不遗余力助推中国SaaS行业一再变味，最终沦为“臭水沟”。

资本泡沫：既是推手，亦是共谋

不过在这场持续多年的闹剧中，除了投机的厂商，资本也扮演着双面角色：既是推手，亦是共谋。

早期，因资本对“数据幻觉”的迷恋，厂商们不断将合同金额计入营收、实施成本资本化等财技大行其道。有些厂商尽管虽常年亏损，却能在PPT中描绘“中国版Salesforce”的蓝图，不断吸引着国资与地方资本接盘。

甚至当这家厂商从OA转向CRM，从服务中小到聚焦中大客户，以及名字的变化、几次三番的转型……这样的情况下，却还能拿到投资人一轮一轮的融资。这种“庞氏融资”的终局，其实在于资本对于“赛道叙事”的迷信，放任厂商对于“规模—融资—退出”速成游戏的沉迷，而遗忘商业的本质是为客户创造价值。这种价值观的扭曲，最终使得中国SaaS行业陷入“低水平重复建设”的泥潭。甚至有行业人戏称，“如果想融资，不需要创新，只需要会写PPT就行”……

破局之路：从“臭水沟”到“绿洲”的救赎

中国SaaS行业要想得到救赎，就需要从一场彻底的“去投机化”开始。可喜的是少数企业已展现出曙光：红圈放弃通用CRM，十年如一日扎根工程行业，通过极致专业化实现盈利；销售易在腾讯加持下聚焦中大客户，以产品厚度抵御低价冲击。它们的成功印证了一条真理：唯有回归客户价值与技术创新，才能跳出“价格战—低利润—低投入—低价值”的死结。

反观仍沉迷资本游戏的玩家，其崩塌只是时间问题。当低价客户反噬服务能力、国资审计趋严、“市场占有率”不再灵丹妙药时，资金链断裂将成为压垮骆驼的最后一根稻草。而中国SaaS行业的春天，或许要从一场垃圾出清开始——当投机者退场，深耕者方能迎来真正的黎明。

结语

中国SaaS行业的“臭水沟”困局，本质是资本催熟与投机主义的合谋产物。若不能摒弃“融资永动机”的幻想，转而以客户价值为锚、以技术创新为桨，行业的未来将不过是另一场镜花水月。毕竟，商业世界的重力终将显现：没有价值的泡沫，再大也终将破裂。