持续给用户创造价值!
作者：吴知易
编辑：一品 李诺
风品：陈鹤 立华
来源：铑财-铑财研究院
作为实体经济数字化转型的重要桥梁，产业互联网更广范围、更深层次、更高水平上与实体经济进行融合发展。其融合要义，即基于互联网技术和生态，对各个垂直产业的产业链和内部的价值链进行重塑和改造，形成的互联网生态和形态。
聚焦机遇与挑战并存的家装行业，无疑为产业互联网提供了肥沃的发展土壤。
在土巴兔董事长王国彬看来，二者融合的关键，在于通过统一平台打通信息流，进而打通用户窗口。
随着土巴兔开启上市之旅，这一设想，也正加速成为现实。
日前，据深交所网站披露,土巴兔集团股份有限公司的创业板上市申请已获受理，将冲击A股市场“互联网家装第一股”。
本次公开发行量不低于发行后公司总股本的25%，不超6000万股，拟募集逾7亿元，主要用于技术研发及数据平台升级、运营服务中心建设及全渠道营销建设、运营信息平台建设等。
客观而言，土巴兔能从群雄纷争的互联网家装行业脱颖而出，还是令人感慨的。
艾瑞咨询统计数据显示，2015年，中国互联网家装行业融资事件123起，为2011-2019年融资数量最多的一年。这个最热年里，得到大资本加持的企业不在少数，然现在看多数已泯然众人、甚至淡出江湖。
反观土巴兔，作为一家成立于2008年的老牌企业，能不断创新融合，一路稳扎稳打、走到上市门前，凸显“大浪淘沙、沉者为金”的可贵。
回望过去十年，A股市场同样遵循着长期主义逻辑。贵州茅台、恒瑞医药、中国平安、恒生电子......这些“白马”股票几乎每年创下新高。长期价值力背后，得益于深厚的竞争壁垒、扎实的基本面，使对手难以复制、赶超。
那么，土巴兔的价值成色又如何呢?
01
净利持增 综合毛利率93.85%
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先看业绩，2018-2020年土巴兔分别实现营收5.8亿元、6.8亿元和6.2亿元。净利润分别为3862.97万元、7967.90万元和8659.75万元。
众所周知，2020年疫情对线下场景冲击巨大，家装业表现尤为明显。土巴兔营收下降在情理之中，而净利依然保持增长态势，尤为难能可贵。
值得注意的是，土巴兔也是业内少数连续3年实现盈利的企业。
综合毛利率也分别为 81.59%、91.37%和 93.85%，呈逐年上升趋势。
除了高毛利率，营收质量也值得关注。
从商业角度看，同样是1块钱，卖服务与卖商品的想象空间可谓天差地别。常年占据全球市值排行榜龙头之位的“四大天王”苹果、微软、亚马逊、谷歌，本质都是卖服务的。
说完收入，再来看支出。
报告期内，公司费用分别为 48,331.32 万元、54,735.46万元和 49,131.33 万元，费用占当期营业收入比分别为 82.83%、80.45%和 79.83%，呈逐渐降低的良好态势。
巴菲特曾言，把生意想象成一座城堡。护城河越深、越宽，城堡在受打击时就越不容易受到伤害。同样，拥有深宽护城河的企业，能持续吸引和留住自己的客户，继而穿越经济周期、持续成长。
那么，取得上述可圈点成绩，土巴兔的壁垒护城河，又是什么呢?
02
四大壁垒 头部价值这样炼成
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简单梳理，土巴兔共有四大壁垒，即品牌壁垒、数据壁垒、协同壁垒、技术壁垒。
先来看品牌。
从拼多多、农夫山泉，到小米、蜜雪冰城，诸多企业强悍持续的成长力，离不开品牌力打造。
所谓品牌壁垒是指利用品牌，形成对产品的保护，进而让消费者想起或提到某个品类的产品时，就会首先联想到你的品牌。
再看数据。
毋庸置疑，我们正处在一个数据时代。阿里巴巴、腾讯，皆通过数据占领了价值高地。
截至2020年12月31日，土巴兔累计合作逾11万家装修公司，业务覆盖国内300多个城市。
2020年11月19日，土巴兔宣布“装修保”全面升级。新保障体系，涵盖了先装修后支付、第三方质检、建工意外险、正品辅材、在线预算审核、陪同签约和新房验收等保障措施，相较之前的“资金安全保障”和“工程质量保障”更为细分、直击行业痛点。
体统保障、直击行业痛点的背后，是土巴兔12年磨一剑的大数据沉淀积累。
其壁垒价值在于，业务角色越多、数据基础越丰厚，数据智能实现的可能性就更高，平台也更能精准识别用户需求，从而推动生产环节的智能化变革。
例如淘宝，平台熟悉各分层用户的大数据画像，从而能够整合全链条的角色、资源，为不同用户提供多维服务。
与品牌壁垒一样，打造数据壁垒，也是一门“慢功”、“久功”。
据悉，土巴兔从成立第一天起就注重数据沉淀，还为设计师打造了“图满意”云设计平台，当设计师方案被用户采用时，系统会得到正向反馈，继而其创造性再被激发。长此以往，该智能化平台就有了深度学习能力，自动推断、匹配用户喜欢的户型。
可见，土巴兔的数据优势同样具有稀缺性，并不是靠钱就能简单被复制和超越的。
第三是协同壁垒，也可称为产业链壁垒。
掐指算来，中国家装行业已有30多年历史。伴随产业化度提升，产业链发展也愈发精细化。从厂家到经销商，从家具城到装修公司，甚至到销售、设计师、工人，环节冗长，涉及面广泛，即俗称的“水很深”。
特殊的行业属性，造就了特殊的行业生态，凸显全链条协同把控的重要性。
细品土巴兔的持续成长利器，即在于此。通过构造协同网络，把设计师、装修公司、材料商等角色在线化搬上平台，使各角色间能形成良好对接与沟通，进而形成“网络效应”。
所谓“网络效应”是指沉淀在土巴兔平台上的关系链。装修是一项涉及多角色协作的工程，装修过程中，设计师、项目经理、监理、工人、材料商要同步项目进展，当他们在土巴兔上完成沟通、交易时，也会在平台沉淀基于商业的关系链。
换言之，如果设计师想去另外一个第三方平台，项目经理、质检、工人不去的情况下，这些关系链数据他是无法带走的，当然还有从业口碑、公信力等。简言之，基于商业的关系链，密集的业务场景，让每个参与者相互间形成依赖，单一“角色”迁移成本很高，这也是比数据智能更厚的价值壁垒。
与此同时，土巴兔以平台模式将所有流程规范化、标准化、可视化，最终凭借巨大的网络协同力推动了产业迭代升级，并以此构建起强大的行业壁垒，能有效阻挡行业外部的“野蛮人”，进而不断夯实头部影响力。
如此成效，也离不开技术创新力的打底。
正如土巴兔创始人王国彬所言：互联网技术和每次技术革命一样，都是由轻到重改变行业，越往后需时越久，其商业价值也越大。
从全产业链角度看，王国彬通过互联网技术创新赋能重构，从而建造产业“壁垒”。
截至2020年12月31日，公司已获得 91 项专利及 66 项软件著作权。自 2018 年至 2020 年，每年研发投入分别为6,802.89 万元、6,763.16 万元和 6,549.40 万元，占营业收入的比重分别为 11.66%、9.94%和 10.64%。
此外，土巴兔在大数据和AI人工智能领域的研发创新也已取得重大突破，相关技术已开始应用于家装家居领域。
行业分析师郝瑞表示，技术壁垒的更大意义在于，能够让土巴兔站在时代前沿、第一时间捕捉行业变化，洞悉趋势、持续升级，用战略前瞻卡位、释放成长力、以保持长期竞争力。
换言之，基于四大壁垒的优势，土巴兔不但头部效应凸显，“雪球效应”也加速生成，随着时间的推移，竞争优势会愈发明显，投资复利价值值得关注。
03
B、C共振 变与不变
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当然，对一家成功企业来说，深厚的商业壁垒与成熟商业模式，往往相辅相成。先进的商业模式，有利进一步增厚壁垒;而壁垒加持下，商业模式也能更顺畅、更高效运行。
不过，正所谓“兵无常势，水无常形”，时代在变，行业也在变，这也注定了世界上没有一成不变的商业模式。关键在于，企业能否跟随变化、拥抱变化，对商业模式进行升级优化。
梳理土巴兔成长史，恰有此进化逻辑。
小型企业谋生存、中游企业谋发展，头部企业谋时代。
行业分析师于盛梅表示，流量红利时代终结，标志着消费互联网已尘埃落定，阿里、腾讯、京东等头部企业，近年来纷纷加码B端(产业互联网)市场，意在形成融合。
土巴兔，也在同一条道路前行。
消费互联网，核心是优化个性体验、形成复购口碑。产业互联网，以提供产业SaaS解决方案、软件解决方案等为主，核心是提高效率、降低成本。
行业分析师李晨表示，作为BC通吃的家装平台，将消费互联网和产业互联网融合的关键，是围绕客户进行价值创新，在二者间进行数据打通、供需痛点打通。当产业互联网拥抱消费互联网后，消费者的体验感、安全感、信任感都会获得极大提升，这时候，商家业务发展的问题将得到真正解决，从真正实现B、C共振。
近年来，土巴兔一直在朝着消费互联网和产业互联网融合方向发展，经过十多年深耕，土巴兔已逐步升级为消费互联网和产业互联网深度融合的生态平台。
同时，土巴兔也正在加速将产业各链条数据全面打通，解决业内“数据孤岛”问题。例如：用户为何而来、为何而走，通过原因数据化分析，帮助商家提升服务能力，从而给用户带来更好体验。
土巴兔相关负责人表示，其目前已搭建了产业的数字化基础设施，基本上实现产业作业过程在线化，例如，交易在线化、信用体系在线化、营销在线化、工地管理在线化等，商家在土巴兔上已可基本实现数字化运营。
上升到行业角度，这种供需融合的更深层意义在于：成就了链条上的每一个角色：
通过推动信誉质量，让更多商家可以依靠口碑做大做强;推动创意创新，成就无数设计师为理想而设计;推动工匠精神传承，成就无数产业工人有了属于自己的职场品牌;推动供给策改革，成就更多厂家由制造向智造升级。
诸多成就汇聚，也就最终成就了土巴兔的核心价值壁垒。
值得注意的是，土巴兔模式虽然不断更新，但其“持续给用户创造价值”的初心并未改变。
这一点，在其三个发展阶段中，体现的淋漓尽致。
在土巴兔的引领下，互联网对装修行业“由轻到重”的变革，共经历了三个阶段，从连接方式——交易方式——生产方式。
首先，通过改变家装行业内各角色的连接方式，解决了信息不对称难题。
例如，土巴兔通过打造智能匹配系统，给C端用户和B端商户打上标签。当用户在土巴兔平台发起装修需求时，平台即可为他匹配符合需求的装修公司。
第二阶段，通过搭建行业交易保障体系与口碑评价体系，改变交易方式。
最成功案例，就是土巴兔推出的“先装修后支付”服务，直接改变装修业长久以来“先款后工”的支付方式，保障用户的资金安全，让消费者变相握有更多主动权和话语权。通过对中国家装产业交易方式的改变，倒逼装修公司重视质量，整个行业的信用体系慢慢形成。
第三阶段，为解决优质供给不足，通过互联网为行业提供基础设施。
目前，土巴兔已搭建了覆盖产业链的数字化系统、多层次的供应链体系等基础设施，从多维度对产业参与者进行赋能，促进行业数字化转型升级，提升装修公司的服务能力，以此优化用户的家装体验。
不难发现，土巴兔所有的升级与改良，均围绕着“持续给用户创造价值”进行。
这一朴素的价值逻辑，不仅是土巴兔往期成长力的根本驱动，也是通往未来价值提升的“金钥匙”。
在“变化”模式、“不变”价值交织中，土巴兔的资本之路，或能实现“快”与“稳”的平衡。
本文为铑财原创
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